Техника и особенности организации продаж
международных транспортно-логистических услуг в B2B секторе.
МАСТЕР-КЛАСС
  • Дата

    29 мая
  • Время

    14:00 - 19:00 по МСК
  • Вид мероприятия

    Мастер-класс
  • Формат

    Онлайн
О мероприятии
Мастер-класс разработан специально для руководителей и специалистов по продажам и маркетингу в логистике, которые ищут реальные пути выхода из тупика ценовых войн и неэффективного привлечения клиентов. Ключевая особенность - глубокая специализация на B2B-продажах и маркетинге в транспортно-логистических услуг.
Мы не даем общих советов «для всех», а фокусируемся на специфических проблемах и конфликтах этого рынка: работа с неосязаемой услугой, ценовое давление, сложности с УТП, высокая стоимость лида, неэффективность стандартной рекламы.
Мастер-класс предлагает системный взгляд, связывая проблемы в продажах с проблемами привлечения клиентов, и дает комплексные, проверенные на практике решения, адаптированные под реалии логистического бизнеса.

Вебинар будет полезен

  • Менеджерам по продажам транспортно-экспедиционных услуг

  • Руководителям отделов продаж

  • Маркетологам транспортно-логистических услуг

  • Собственникам транспортно-экспедиционных компаний

Участники мастер-класса получат:

  • Глубокое понимание причин ценового демпинга в логистике и конкретные техники продажи ценности, работы с возражениями по цене и обоснования рентабельного тарифа.

  • Системный подход к классификации клиентов и каналов их поиска, позволяющий сфокусировать усилия на привлечении наиболее выгодных (рентабельных) заказчиков и перестать сливать бюджет на нецелевые лиды.

  • Практические инструменты для формирования уникального торгового предложения (УТП) и получения устойчивого конкурентного преимущества в своем сегменте рынка.

Программа мероприятия
Четверг, 29 мая
13:45 – 14:00
13:45 – 14:00
Подключение участников
14.00 – 16.00
14.00 – 16.00
Часть 1
Как продавать международные грузоперевозки?
1. Корневая причина демпинга в грузоперевозках.
Почему клиенты всегда требуют скидку? Разберем психологические и рыночные причины фиксации на цене в логистике (неосязаемость услуги, сложность оценки риска). Поймем, что это не просто «жадность», а часто системная проблема рынка.

2. Свойства рынка грузоперевозок.
Проанализируем ключевые особенности нашего рынка, влияющие на продажи: высокая конкуренция, роль доверия, жизненный цикл клиента, влияние сезонности и внешних факторов. Понимание этих свойств – ключ к правильной стратегии.

3. Почему клиенты выбирают дешевле?
Углубимся в процесс принятия решения клиентом. Рассмотрим когнитивные искажения и эвристики, которые заставляют выбирать низкую цену даже вопреки логике. Научимся предвидеть и использовать эти механизмы.

4. Как продавать по рентабельной цене?
Перейдем к практике: конкретные техники аргументации ценности, работа с возражением «дорого», методы расчета и демонстрации полной стоимости владения (Total Cost of Ownership) для клиента. Научимся обосновывать свою цену.

5. Как получить УТП?
Разберем методику поиска и формулирования Уникального Торгового Предложения именно для вашей компании. Как найти то, что действительно отличает вас от конкурентов в глазах идеального клиента, и как это правильно донести.

6. Как получить конкурентное преимущество в сегменте рынка?
Стратегии позиционирования и отстройки от конкурентов. Как выбрать свой сегмент, стать в нем лидером и защитить свои позиции от ценовых атак, создавая долгосрочное преимущество.

7. Продажа Комплексных Решений: Увеличиваем Ценность и Средний Чек.
Логистика – это часто комплекс услуг. Обсудим, как эффективно выявлять потребности клиента в сопутствующих услугах (таможенное оформление, страхование, склад, сертификация) и встраивать их в основное предложение. Техники кросс-продаж и формирования пакетных решений, повышающих вашу незаменимость для клиента.
16.00 – 16.30
16.00 – 16.30
Перерыв 30 минут
16:30 – 18:30
16:30 – 18:30
Часть 2
Как рекламировать международные грузоперевозки?
1. Классификация клиентов в логистике.
Не все клиенты одинаково полезны. Изучим методы сегментации клиентов по их потенциалу, рентабельности, типу потребностей (Новички/Опытные и др.). Поймем, на ком фокусировать маркетинговые усилия.

2. Классификация методов поиска клиентов.
Обзор и анализ эффективности различных каналов: от холодных звонков и выставок до SEO, контекстной рекламы и контент-маркетинга. Оценим плюсы, минусы и подводные камни каждого метода в логистике.

3. Свойства рекламного рынка в перевозках.
Почему стандартная реклама часто не работает или стоит запредельно дорого? Анализ высокой конкуренции за общие запросы, низкой конверсии, специфики поведения пользователей при поиске логистических услуг.

4. Почему сложно получить рентабельный лид?
Разберем экономику привлечения клиента в логистике. Посчитаем реальную стоимость лида из разных каналов и поймем, почему так часто маркетинговые инвестиции не окупаются.

5. Как привлекать клиентов рентабельно?
Практические рекомендации по оптимизации маркетингового бюджета. Как выбрать правильные каналы, как повысить конверсию, как использовать контент и экспертность для привлечения качественных лидов по разумной цене.

6. Решение конфликта логистического рынка.
Мы диагностировали корневой конфликт рынка, мешающий и клиентам, и ЛК (из первой части). Наметим стратегическое направление для его разрешения, которое позволяет выйти из замкнутого круга неэффективности и создать устойчивую модель привлечения рентабельных клиентов.
18:30 – 19:00
18:30 – 19:00
Ответы на вопросы. Работа с аудиторией.
Изображение контакта с преподавателем <a href="https://storyset.com/business">Business illustrations by Storyset</a>
Программа поможет участникам диагностировать корневые проблемы их бизнеса, содержит рабочие инструменты для перестройки процессов продаж и испытанные рекомендации по созданию системы привлечения рентабельных заказов, что приведет к стабильному росту прибыли даже в условиях современного турбулентного рынка.
Шмарин Вячеслав Игоревич
  • Эксперт по построению систем привлечения клиентов и формированию результативных отделов продаж в таможенно-логистических компаниях;
  • Бизнес-тренер;
  • 20 лет опыта в области маркетинга и продаж для логистики;
  • 10 лет опыта руководства в отрасли.

Автор и ведущий мастер-класса

Преимущества мастер-класса
Актуальная
повестка
Практическая направленность
Экспертное
мнение
Условия участия
Стоимость участия одного слушателя
17 000 руб.

Записаться
на мастер-класс

Заполните форму для участия
Отзывы слушателей
УЦ «Компас ВЭД»
  • Марина М.
    Очень довольна тем, что выбрала данный учебный центр для освоения дополнительного образования в сфере ВЭД. Программа обучения хорошо структурирована, что важно для меня. Преподаватели - профессионалы своего дела. Рекомендую и курсы по внешнеэкономической деятельности, и сам учебный центр.
  • Артем
    Отличный учебный центр. Качество учебного материала на высоте, преподаватели знают свое дело, умеют четко донести мысль, отвечают на все вопросы даже после занятий. Презентации и раздаточный материал структурированы, красиво оформлены. Остался доволен!
  • Марина
    Хочу выразить огромную благодарность УЦ «Компас ВЭД». Все безумно понравилось. Несмотря на большой объём информации, материал предоставлялся максимально понятно и доступно. Преподаватели готовы были ответить на все вопросы и помочь. Всем рекомендую данный учебный центр!

Остались вопросы?

Оставьте свой номер телефона и наш специалист свяжется с Вами
Made on
Tilda