1. Корневая причина демпинга в грузоперевозках.
Почему клиенты всегда требуют скидку? Разберем психологические и рыночные причины фиксации на цене в логистике (неосязаемость услуги, сложность оценки риска). Поймем, что это не просто «жадность», а часто системная проблема рынка.
2. Свойства рынка грузоперевозок.
Проанализируем ключевые особенности нашего рынка, влияющие на продажи: высокая конкуренция, роль доверия, жизненный цикл клиента, влияние сезонности и внешних факторов. Понимание этих свойств – ключ к правильной стратегии.
3. Почему клиенты выбирают дешевле?
Углубимся в процесс принятия решения клиентом. Рассмотрим когнитивные искажения и эвристики, которые заставляют выбирать низкую цену даже вопреки логике. Научимся предвидеть и использовать эти механизмы.
4. Как продавать по рентабельной цене?
Перейдем к практике: конкретные техники аргументации ценности, работа с возражением «дорого», методы расчета и демонстрации полной стоимости владения (Total Cost of Ownership) для клиента. Научимся обосновывать свою цену.
5. Как получить УТП?
Разберем методику поиска и формулирования Уникального Торгового Предложения именно для вашей компании. Как найти то, что действительно отличает вас от конкурентов в глазах идеального клиента, и как это правильно донести.
6. Как получить конкурентное преимущество в сегменте рынка?
Стратегии позиционирования и отстройки от конкурентов. Как выбрать свой сегмент, стать в нем лидером и защитить свои позиции от ценовых атак, создавая долгосрочное преимущество.
7. Продажа Комплексных Решений: Увеличиваем Ценность и Средний Чек.
Логистика – это часто комплекс услуг. Обсудим, как эффективно выявлять потребности клиента в сопутствующих услугах (таможенное оформление, страхование, склад, сертификация) и встраивать их в основное предложение. Техники кросс-продаж и формирования пакетных решений, повышающих вашу незаменимость для клиента.